Facebook

Продавец - агент - консультант (мешавек-сохен-ёэц, משווק-סוכן-יועץ).

Продавец - агент - консультант (мешавек-сохен-ёэц, משווק-סוכן-יועץ). Понимание с кем Вы имеете дело, какие интересы им движут, какие лежат на нём обязанности... всё это очень важно в принятии решений при встрече со специалистом по пенсионному обеспечению.

Так как в этой теме я буду употреблять термин "пенсионная консультация" (еуц пенсиони), то давайте сначала попробуем понять как закон определяет это понятие.
С февраля 2006-ого года закон и нормативные документы министерства финансов категорически запрещают продавать или давать какие-либо рекомендации по поводу пенсионных программ без специально регламентированного процесса называемого "пенсионная консультация". Процесс этот обязан быть проведён только человеком обладающим специальной лицензией. Результаты процесса должны быть представлено клиенту в течении 2-х недель в письменном виде. Сам процесс состоит из строго оговоренных частей:
1. "Гилуй наот" (раскрытие фактов) - обладатель лицензии обязан раскрыть перед клиентом всю информацию по поводу того кого он представляет, каковы его интересы, с каким компаниями он работает, а при сравнении программ указать с какой программы его доход выше.
2. "Бирур црахим" (выяснение потребностей) - обладатель лицензии обязан прежде чем даёт какой-то совет или делает предложение попытаться выяснить всю подноготную клиента: возраст, семейное положение, финансовое состояние, наличие других пенсионных программ, месячный доход....
3. "Анмака" (углублённая информация)- обладатель лицензии обязан представить свои рекомендации, как я уже писал, в письменном виде, а если он предложил приобрести какую-то новую программу, то представить её краткие данные, причины по которым порекомендована именнo эта программа, описать преимущества и недостатки, а если эта программа заменяет предыдущую, то требуется ещё и сравнительная таблица обеих программ.

Какие программы относятся к пенсионным программам?
Пенсионные фонды (керен пенсия), страховые полиса "менаалим" и "тагмулим ле-ацмаи", пенсионные кассы (купат гемел) и фонды повышения квалификации (керен иштальмут).
А что со страховками на потерю трудоспособности или на случай смерти?
Если эти страховки являются интегральной частью беседы по поводу пенсионной программы, то и на них распространяются все требования пенсионной консультации.
Здесь есть интересные нюансы. Если Вам просто предложили приобрести страховку на случай смерти без всякой связи с пенсионными программами, то такое предложение не требует всей вышеуказанной процедуры, но если такое же предложение Вы получили в рамках пенсионной консультации, то такое предложение является интегральной частью консультации.

Для чего я всё это пишу? Какая клиенту разница пенсионная консультация или не пенсионная консультация?
Разница огромная! Владелец лицензии несёт личную юридическую ответственность за пенсионную консультацию. Мало того, закон обязует владельца лицензии дать клиенту "наилучшую рекомендацию" . Рекомендация была плоха? У Вас есть право на иск.

Но и здесь не всё просто. Давайте сравним наилучшую рекомендацию с наилучшим ужином. Представьте себе, что Ваша 10-летняя дочка решила сделать Вам сюрприз. Праздничный ужин! Два часа крутилась на кухне и сделала наилучший (согласно её знаний, умений и возможностей) ужин. Теперь представьте себе, что то же решение принял/а Ваш/а супруг/а. Скорее всего с объективной точки зрения ужин этот будет более вкусным. А теперь представьте себе, что такой ужин готовит для Вас профессиональный шеф...

Так и с наилучшей рекомендацией, данной владельцем лицензии.

Закон различает три вида лицензий и требования к ним разные:

Мешавек пенсиони - продавец пенсионных программ
Сохен пенсиони - пенсионный агент
Ёэц пенсиони - пенсионный консультант

Мешавек пенсиони это наёмный работник конкретной страховой компании, пенсионного фонда или финансовой компании (купот гемел и кранот иштальмут). Его лицензия позволяет ему предлагать клиенту только программы той компании в которой он работает. Его обязанность дать наилучший совет относится только к программам, предлагаемым его компанией. Что если ему известно о лучшей программе в другой компании? Это его не касается. Достаточно того, что он предложил наиболее подходящий продукт из арсенала его компании, представил его данные, описал преимущества и недостатки, а если он порекомендовал заменить существующую программу, то представил сравнительную таблицу.
Какова система оплаты труда пенсионного продавца? Базисная зарплата + бонус, где совершенно очевидно, что если не будет продаж новых программ в определённом объёме, то сначала не будет бонуса, а потом и зарплаты (кто будет платить зарплату продавцу, который не продаёт!)

В отличии от пенсионного продавца Сохен пенсиони, как правило, частник, но может быть и наёмным работником страхового агентства (не компании!). Фактически речь идёт о страховом агенте в традиционном понимании этой деятельности. У агента в арсенале, как правило, "товары" нескольких компаний и среди них он обязан избрать тот товар, который максимально отвечает не его, а Вашим интересам (не лёгкая дилема, зачастую заставляющая агента подгонять Ваши интересы под свои). Что если наилучший для Вас "товар" есть в другой компании с которой этот агент не работает? Его это не касается.
По какому принципу оплачивается труд агента? На сегодняшний день основной доход агента от продаж новых программ. Оплата за продолжение существующей программы может иметь место, но она, как правило, ниже, а порой и совсем отсутствует. Есть программы (например купот гемел и кранот иштальмут), где оплата работы агента зависит от количества денег, находящихся в кассе. В любом случае доход агента-частника зависит не только от количества продаж, но и от уровня комиссионных (дмей ниуль), которые снимает с Ваших накоплений компания, управляющая Вашими деньгами. Понятно, что чем выше комиссионные, тем выше доход агента. Другими словами, фактически услуги агента в пенсионной программе оплачивает клиент, но происходит это незаметно, через комиссионные. О комиссионных хочу добавить то, что у них есть верхняя граница , установленная министерством финансов, а также то, что высокие комиссионные не всегда являются фактором в вопросе выполнил ли агент по отношению к Вам свои обязательства по "наилучшей рекомендации".

Пенсионный консультант работает по другому принципу и уровень его ответственности намного выше.
Во-первых, он не имеет право получать какое-либо вознаграждение от продажи пенсионных программ. Таким образом у консультанта нет никакого личного интереса в том, чтобы открыть вам новую программу.
Во-вторых, при даче консультации он обязан дать Вам наилучшую рекомендацию с учётом всего пенсионного рынка.
В-третьих, доход консультанта почти никогда не зависит от уровня Ваших комиссионных (исключение из этого правила:

Министерство финансов позволяет консультанту заключить договора с финансовыми и страховыми компаниями и получать комиссионные в размере 0.25% в год от накопленных клиентом денег. Такие договора есть почти исключительно только у банков. Частные консультанты такие договора, как правило, не имеют по двум причинам:
1. Сложно заключить такой договор со множеством компаний
2. Такой договор фактически уничтожает нейтральность консультанта, а также приводит к удорожению комиссионных. Поэтому подавляющее большинство частных консультантов даже не думают в этом направлении).

Таким образом, пенсионный консультант должен дать действительно объективную консультацию.
Понятно, что пенсионные консультанты тоже не работают на общественных началах. На сегодняшний день в каждом банке можно получить "бесплатную" (слово бесплатная взято в кавычки не случайно, известно, что дороже всего мы платим за бесплатные вещи. Cистема оплаты банковских консультаций описана в предыдущем абзаце) пенсионную консультацию.

В "отличии" от банков частные консультанты не работают бесплатно. Стоимость пенсионной консультации ничем не меньше адвокатской, но если учесть, что речь идёт о деньгах, которые мы копим всю жизнь, то с экономической точки зрения зачастую это вполне оправдано. Клиент лично платит консультанту согласно заранее оговоренного перечня услуг, это может быть просто консультация или консультация с последующим сопровождением для претворения в жизнь советов консультанта (не всех решений так уж и просто добиться). Таким образом, перед частным пенсионным консультантом стоит всего один вопрос: "Как улучшить и удешевить программы клиента?" Этим своим подходом пенсионный консультант качественно отличается от пенсионного агента и уж тем более от пенсионного продавца.

У консультанта нет столкновений интересов с клиентом. Его интересы на 100 % совпадают с интересами клиента.

Автор: Бердический Геннадий – пенсионный консультант 
גנאדי ברדיצ'בסקי - יועץ פנסיוני
      Для заказа консультации

Добавить комментарий